你讀過的書，走過的路，看過的風(fēng)景，遇過的人，都構(gòu)成了你的視野與格局。在我從研發(fā)崗位轉(zhuǎn)型至銷售的這段旅程中，我深刻體會(huì)到了不同領(lǐng)域之間的碰撞與融合，也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與感悟。在大學(xué)畢業(yè)前，我從未設(shè)想自己會(huì)踏入銷售這一行業(yè)。然而，然而，如今作為一名有技術(shù)背景的銷售，我正朝著顧問式銷售的目標(biāo)努力前行，將技術(shù)與市場緊密結(jié)合，為客戶提供更加專業(yè)、高效的服務(wù)米樂m6網(wǎng)址?，F(xiàn)在，我誠摯地建議每一位大學(xué)畢業(yè)生，都至少嘗試一次銷售工作，因?yàn)檫@不僅能鍛煉你的溝通能力與應(yīng)變能力，更能讓你學(xué)會(huì)如何更好地推銷自己，提升自我價(jià)值。在轉(zhuǎn)型過程中，我遇到了許多同樣從研發(fā)崗位轉(zhuǎn)崗的朋友，他們中不乏有人對(duì)與銷售崗位的接觸感到不適應(yīng)，尤其是與客戶打交道時(shí)。這既有個(gè)人性格的差異，也有對(duì)未來職業(yè)規(guī)劃的不同理解。而我，雖然剛開始也有短暫的迷茫，但憑借著過去積累的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，將之前的框架和經(jīng)驗(yàn)遷移過來，針對(duì)芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域的銷售，運(yùn)用我之前在本公眾號(hào)介紹過的 WYH 模型，我逐漸找到了方向，并且越來越得心應(yīng)手。WYH模型，即What（是什么）、Why（為什么）和How（怎么做）的簡稱米樂M6。在芯片電子元器件銷售領(lǐng)域，我們必須明確以下幾點(diǎn)：1.我們推廣的是什么樣的產(chǎn)品？2.這些產(chǎn)品具有哪些性能？它們主要能應(yīng)用于哪些領(lǐng)域？3.在同類型產(chǎn)品中，我們的競爭對(duì)手有哪些？4.與競爭對(duì)手相比，我們的產(chǎn)品又具有哪些獨(dú)特優(yōu)勢？只有當(dāng)我們對(duì)這些問題有了清晰的認(rèn)識(shí)，才能制定出切實(shí)可行的銷售策略。具體來說，這個(gè)模型可以拆解成每位前端人員都必須深思的問題：1.什么產(chǎn)品：明確所推產(chǎn)品的具體屬性，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)等。這是銷售的基礎(chǔ)，只有對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，才能更好地向客戶介紹和推廣。例如，在芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域，不同的芯片產(chǎn)品可能具有不同的性能指標(biāo)，如處理速度、功耗、集成度等。了解這些屬性，有助于我們準(zhǔn)確地定位目標(biāo)客戶群體，滿足他們的特定需求。2.什么應(yīng)用：確定產(chǎn)品的應(yīng)用場景，了解產(chǎn)品在哪些環(huán)節(jié)可以發(fā)揮作用。這不僅有助于我們更好地理解產(chǎn)品的價(jià)值，還能為客戶提供更有針對(duì)性的解決方案。比如，某些芯片可能適用于智能手機(jī)、平板電腦等消費(fèi)電子領(lǐng)域，而另一些芯片則可能在工業(yè)控制、汽車電子等領(lǐng)域有廣泛的應(yīng)用。通過深入了解應(yīng)用場景，我們可以更好地與客戶溝通，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和適用性。3.哪些友商：分析競爭對(duì)手，了解同類型產(chǎn)品的友商有哪些。這可以幫助我們更好地定位自己的產(chǎn)品，找出競爭優(yōu)勢和差異化。在芯片半導(dǎo)體市場，競爭非常激烈，了解友商的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場份額、營銷策略等，可以讓我們制定出更有針對(duì)性的銷售策略。例如，如果友商的產(chǎn)品在價(jià)格上具有優(yōu)勢，我們可以強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的性能、質(zhì)量或售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢，以吸引客戶。4.什么優(yōu)勢：明確產(chǎn)品的優(yōu)勢，回答客戶為什么選擇你的產(chǎn)品。這是銷售的核心問題，只有讓客戶看到產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，才能促使他們做出購買決策。在芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域，產(chǎn)品的優(yōu)勢可能包括技術(shù)領(lǐng)先、性能卓越、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、售后服務(wù)完善等。我們需要通過市場調(diào)研、客戶反饋等方式，深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，然后針對(duì)性地展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，滿足客戶的期望。5.怎么打法：制定具體的銷售策略，即如何去推廣產(chǎn)品。這是銷售的最后一步，也是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。在制定銷售策略時(shí)，我們需要考慮多種因素，如目標(biāo)客戶群體、市場定位、營銷渠道、促銷活動(dòng)等。例如，對(duì)于高端客戶群體，我們可以采用個(gè)性化的營銷方式，提供定制化的解決方案；對(duì)于大眾市場，我們可以通過廣告宣傳、參加展會(huì)等方式提高產(chǎn)品的知名度。WYH 三步思考法這種有邏輯、有條理的思考方式，不僅能夠幫助我們更加高效地開展工作，還能讓我們在銷售過程中更加自信、從容。通過拆分、深入思考這五個(gè)問題，我們可以更好地了解產(chǎn)品、了解市場、了解客戶，從而制定出更有效的銷售策略，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在這個(gè)過程中，我們需要不斷學(xué)習(xí)、不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高自己的銷售能力和綜合素質(zhì)。只有這樣，我們才能在快速變化的市場需求中及時(shí)響應(yīng)、更好地滿足客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。推薦閱讀：《學(xué)會(huì)提問》：WYH？作者簡介： 小飛，90后，公眾號(hào)《小飛學(xué)長》主理人。自創(chuàng)號(hào)以來，發(fā)表文章數(shù)千篇，累計(jì)全網(wǎng)閱讀量上億次。曾做過文字編輯、軟硬件研發(fā)工程師以及獨(dú)立撰稿人等工作，目前專注于芯片行業(yè)。業(yè)余時(shí)間酷愛閱讀與寫作，熱衷于分享對(duì)讀者有用的知識(shí)、思考、感悟和經(jīng)驗(yàn)。關(guān)注我，讓我們一起成長，向善向陽，努力突破，成就更好的自己。